征询案例

当前位置:首页 > 营销征询 > 征询案例

中大集团(行业:客车)-9446.com

点击次数:3955 公布工夫:2013-4-16
征询模块:战略规划、品牌提炼、渠道重组

客户配景:
中大集团组建于1994年,是以汽车制造、汽车装备等为中心家当的大型民营股份制企业集团。现有员工6900多名,正在环球范围内,具有31家控股、合伙公司,350多个贩卖分公司及售后服务机构。集团所属中大国际,2001年正在香港联交所主板挂牌上市。中大现已生长成为中国汽车和机械制造范畴最具有影响力的著名品牌之一。中大商标系中国驰名商标;中大品牌当选天下品牌实验室2007“中国500最具代价品牌”榜,位居第87位,品牌价值72.88亿元。中大汽车专业制造大中型奢华客车,具有年产15000辆的才能。具有先辈的客车整车制造设备,并建成了中国第一条大型客车整车阴极电泳涂装生产线,经由过程整合上风资本,前后控股重组了盐城中威客车有限公司、北京燕京汽车有限公司、南京中大金陵双层客车有限公司等五家汽车制造企业,构成了中大汽车制造系列。2006年,中大A7奢华旅游客车荣获“天下客车同盟年度最好客车外型奖”。

项目配景:
1:营销计谋取偏向不敷清楚:三大家当自力运作,缺少明白的市场定位和战略目标;正在营销管理机制和构造构造上,还没有完成于之相婚配的调解;中高层管理人员对企业的运营计谋和营销理念不敷清楚明了;企业的发展方向不敷清楚
2:营销管理体系不敷完好:企业内部的厘革遭到管束和制约;市场营销取项目谋划的才能缺乏,以至没有具体的市场部的本能机能大概本能机能对照缺失,行业展望取市场研讨不敷,决议计划取判定过多天依托人为因素;贩卖部门与其他部门的和谐力不强。产物的交货期少,客服达不到市场要求
3:产物定位恍惚,品牌内核的提炼度不高:中大汽保销售部门市场拓展连连受阻;产物定位额的恍惚,使得贩卖部门到处反击,遍地开花;而希望迟缓;项目信息过渡依托小我私家决议计划,没法依托系统化的剖析
4:品牌影响力不强,取“三龙二通”差异显着:企业的品牌战略还没有构成系统化的形貌;缺少正在中下层管理者和普通员工之间的宣导和灌注贯注。企业大部分员工对企业的品牌战略不理解;企业厘革的行动只是对内部的微调,上已最先停止反动的厘革。品牌战略的停止步调迟缓而有力;中大品牌尤其是中大客车品牌,取重要竞争对手的差异越拉越大;取“三龙一通”之间的差异更加显着。如不克不及实时改动近况,便能够落空先机
5:渠道构造不敷公道,经销商的渠道形式取承包制形式相抵触:中大客车的经销商渠道的拓展已停止体系的计划和制订规范化的运作流程;致使市场拓展进度迟缓,经销商的成活率偏低;中大集团还没有建立起完成的客户信息资料库,局部客户资源尚把握正在贩卖职员手中,企业落空主导性
6: 渠道的管控力度不强,经销商的成活率和增长速度较低:经销商的投入力度低,奏效缓。中大客车正在终端的推行力偏低;中大客车的经销商成活率不下;局部尚统筹着直营的贩卖职员,对经销商渠道的拓展积极性不下

IMSC解决方案:
1:战略规划
工业品计谋卡位
项目性营销构造
团队管理体系
产物司理轨制
信息化建立
品牌形象宣扬
新产品市场的开辟
细分市场
差同化计谋

2:品牌提炼
差同化:
客车市场研讨的六局部析法:客车行业、分行业、子行业、产物范例、地区市场、企业上风

针对终端客户的市场调研
挑选我的竞争对手:宇通,姑苏金龙
用SWOT的合作上风剖析
针对合作上风的提炼
合作上风的中心塑造

3:渠道重组
渠道扩大和渗出力的综合测试
各区域市场渠道的公道结构
渠道里和经销商数的设定
渠道形式的公道组合
渠道的管控体系竖立
营销职员的绩效评价
经销商的挑选五个步调:
运营资历
资金气力
企业资本
忠诚度
运营理念
经销商渠道设想的四大原则:
结构道理
三点成面道理
地区交织道理
客户数目的掌控原则:
鞭策现有经销商的生长,比生长新经销商效益更佳
恰当掌握终端用户是对现有客户的珍爱,同时也能进步企业门槛
所谓“出气孔”是指给客户留有生长的空间,同时也给企业的生长留有余地
上一条:郑州某电缆有限公司(行业:电线电缆)返回
下一条:中国振华集团群英无线电器材厂 (行业:电器行业)

上海总部:  上海市浦东新区龙东大道3000号1幢A楼1004室 电话:400-920-6062

工业品营销研究院©版权所有  沪ICP备09020253号-5